本篇論文目錄導航：
【題目】電子商務環境下株洲百貨營銷戰略探究
【第一章】電商影響下株百公司營銷策略優化研究緒論
【第二章】企業營銷策略相關概念及理論基礎
【3.1】株百營銷內部環境分析
【3.2】株百營銷推廣的外部環境分析
【3.3】電商背景下株百營銷SWOT分析
【4.1 - 4.4】株洲百貨客戶管理與產品渠道策略
【4.5 - 4.8】株百促銷、服務、布局及公關策略
【總結/參考文獻】百貨公司電商營銷策略研究總結與參考文獻
4.5 促銷策略
目前，我國傳統百貨商場采用的促銷策略主要是價格促銷，譬如打折讓利、購物返券、滿額送禮品以及滿額抽獎等等方式，可見，這類促銷策略的實施主要是通過降低產品價格來實現的，而這類單一的以價格競爭為主的促銷模式往往難以實現商家與消費群體之間的良性溝通。因此，促銷策略的實施應當考慮具有過程控制特點而非僅局限與價格競爭的促銷策略。首先，采用人員促銷主要是要加強與消費者溝通，介紹商品及品牌信息，通過互動傳遞產品信息，既獲取消費者的信任和好感，又同時掌握客戶信息。其次，采用非人員促銷的形式，可以通過廣告策劃、店面裝漠設計等能展現企業品牌特色的方式，來介紹促銷產品，通過感官刺激來傳遞公司、產品或品牌信息，從而達到企業與消費群體之間最大程度上的溝通。具體而言，本文中建議可以從以下幾個方面著手來實現株洲百貨公司的促銷效益的最大化：
4.5.1 廣告促銷策略
百貨商場的目標消費主要是中、高及以上收入人群。有調查數據顯示，報紙為他們了解百貨商場的最主要途徑，其次是電視、廣播等。所以，株百在進行廣告宣傳、媒體選擇上，應采取以報紙廣告為主，店內海報及橫幅、店外發宣傳單等為輔的廣告促銷策略。
株百作為株洲百貨零售界的老牌名店，在株洲地區已聚集了民心，具有一定的影響力，而目前最需要做的就是順應時尚潮流的發展及現代消費者的需求，調整公司營銷策略，優選品牌產品入駐。首先，在廣告宣傳內容上，株百要著重盡可能詳盡地介紹自身動態、近期促銷方案、新入駐名牌等情況。其次，要大肆營造門市店內的銷售活動氛圍。拿屈臣氏公司來說，每一年的促銷活動都提前一年進行充分準備及策劃，東南亞地區百來家門市店每隔三個禮拜都同步開展一次主題促銷活動，并投其所好，依據各區域市場不同的目標客戶群體的不同需求及偏好，設計獨特的活動命名及活動標識，還在門市店內張貼顏色鮮明、清晰易懂的宣傳海報，賣場內購物氣氛熱烈。那么，株百在重大活動期間，也可以按照這種方式來進行布場，加強視覺效果的渲染，制造熱鬧、實惠的賣場氛圍。
4.5.2 人員促銷策略
人員推銷是現代各行各業中運用最為廣泛的傳統促銷手段之一。那么，在零售百貨行業當中，銷售職員是直接與大眾消費者交流接觸的，也就說在企業及大眾消費者之間起到的是至關重要的紐帶作用。與此同時，對于大眾消費群體而言，銷售職員的一舉一動就代表了百貨商場的形象及品牌。這樣一來，銷售職員不僅僅站在產品推銷員的位置上，而是商場與廣大消費者之間的橋梁，那么他們承當著維系雙方利益的責任。換句話而言，百貨商場一線職員的工作職責要平衡商場與消費者的權益。既要完成商場商品的銷售業績，又要與廣大消費者建立起情感交流紐帶，還要協助搜集、反饋與百貨公司未來發展息息相關的各類市場信息。
株百公司目前的人員促銷策略主要是通過傳統百貨商場的柜臺推銷的形式來實現的。在推銷方式上要創新發展，可以通過鎖定重要目標客戶群體，針對他們的具體需求及購物偏好，適當采取攜帶所要推銷產品小樣、圖文說明等較為直觀的信息登門營銷的方式，或者是公司組織定期召開特價商品或新上市產品的展銷會、洽談會、交易會以及訂購會等活動，宣傳及銷售商品。
在人員促銷策略中株百公司需要注意的是：在聯營模式下，居于一線的銷售人員往往由供應商來聘用，因此，未能統一管理、統一培育，服務素質參差不齊、能力各有不同、人員流動性也很大。雖然"品牌聯營"的模式下還是會進行商場的統一管理。但專柜布置、銷售人員招聘都由供應商自行決策，由此產生了居于一線的銷售職員的管理的界限，即歸屬責權很模糊的問題，這無疑的給賣場規范化管理出了難題。因為歸屬問題難以解決，株百集團內制定的一整套系統的員工培訓、競聘、晉升等內部激勵機制幾乎無法運用到這部分職員當中，也正因為如此，使得他們對公司缺乏歸屬感，對企業的理念、價值觀、品牌內涵都在很大程度上缺乏理解及認同。這將十分不利用商場的管理，容易造成賣場服務品質不穩定、服務文化不統一、服務模式不協調等情況。株百公司必須加強對這部分員工的管理，方能使人員促銷策略的產生的效益達到最大化。
4.5.3 營業推廣促銷策略
營業推廣中的促銷，是廣告促銷和人員推銷兩個策略的后備補充，盡管表面上看起來，其對消費者吸引力強，有一定的刺激性。然而，與廣告促銷和人員推銷這兩種促銷對比，營業推廣中的促銷只是一時地，短暫地使顧客立即有購買產品的欲望、發生購買產品行為的活動，具有一定的不連續性，例如，對某類商品、表演嘗試非常規的銷售模式，以便刺激顧客較迅速的大量購買某種商品或服務。
營業推廣中促銷策略針對的消費群體主要是那些尋求低價或贈獎、品牌忠誠度不高的消費者，對他們具有一定的吸引力。株洲市民對價格比較敏感，有隨大流、跟風的消費習慣，因此，株百應在節假日、特殊節日、店慶日等時間段可以采取以下方式進行營業推廣促銷。
1、特價促銷
特價促銷作為一般大型商場慣用的促銷形式，通常以讓利酬賓活動、打折促銷活動、折扣優惠活動等多種活動為載體，激發消費者購買商品的欲望，成為影響消費者的購買的因素之一。當然，商場在特價促銷的活動中，應有合理的名目或理由。株洲百貨商場的特價促銷活動通常都是在重大節日特價酬賓、周年慶典、季節性促銷等等名目中進行的。另外，在特價促銷過程，株百也會盡可能爭取促銷商品供應商們的支持，讓供應商們分擔促銷商品的降價損失。譬如，促銷商品在折扣部分可由供應商和商場各擔一半費用。對某些新型的產品以最低進價的方式一次性買斷，為商場的特價促銷留出一定的降價空間。
在進行特價促銷時，應要注意：一是降價商品的種類一定要多，只有大面積降價，才足以吸引人氣，產生明顯的促銷效果；二是避免發生促銷糾紛，要做到不虛構原價，譬如，原價 280 元的商品，提價 95 元，再打 6.5 折。有些產品未打折，不要用"全面折扣"字眼宣傳。折價活動結束后應及時取下促銷招貼。
2、購物送券
購物送券，顧名思義，就是廣大消費客戶群購買商品達到促銷活動所定的金額，那么，就按照一定比例同時附贈消費券。這些消費券拿到手后，客戶可以在賣場內購買同類型或者是其他類型的商品時直接抵扣現金。具體形式表現有消費滿 500 元送 100 等。因為贈送了商品抵金券，那么，這種促銷手段可以進一步激發消費者再次購買的欲望，從而間接促進了賣場商品再次銷售。
株百商場采用這種方法促銷時，要做到：將抵扣券設計得盡可能簡單明了，并要清楚注明使用注意事項；其使用期限不應超過 3 天為宜；促銷活動要有較大的折扣力度，不然回收率會很低。
3、會員促銷
株百擁有數量龐大的會員客戶群，那么，在進行促銷時，應充分發揮會員客戶群的帶動作用。譬如，會員可享受更多優惠，如價格；會員購物時可享受更多折扣，如折上折；會員使用本人的會員卡購買大宗昂貴的商品、物品時，憑個人身份證和會員卡可享受一定的分期付款優惠的活動如賒銷等；根據會員在商場內的消費額度及企業當年盈利情況，年底給予一定獎勵，如年底分紅或現金返還；采取會員積分制度，積分到一定程度時，可 1 分抵 1 元，在購物時可直接抵扣現金，即積分獎勵?？梢远ㄆ陂_展商場會員的聯誼活動，每隔一段時期抽選部分會員參加商場組織的聯誼活動，彼此溝通交流商場的一些信息，并可獲得商場贈送的小禮品；開展商品優惠日活動，根據不同級別的會員制定半月或一月中有一天可優惠購買日政策。
4.6 服務策略
1、涉足 O2O 打通線上線下
著手構建 O2O,打通株百購物線上線下，到時候常用手機購物、消費的用戶會驚喜的發現，在手機 APP 系統中的選項下，出現了"株百歡樂購"選項，用戶可在"株百歡樂購"里的小東邪、大東西等專題、促銷兩大類板塊中，比較有目的性地找的自己關注的百貨信息，適時地獲取株百百貨各個實體店內的第一手促銷資訊，看到在界面上看到自己喜歡的單品的同時，還會有對應的優惠碼供你下載。
2、暖心包郵
暖心包郵是為株百百貨的VIP顧客以及一次性購買商品價值在3千元以上的顧客提供購物包郵的暖心服務，讓顧客享受購物的快樂，體驗送物到家的輕松、便捷的感受。
3、開辟銷售體驗區
在株百商場各大實體店中開辟例如電子數碼體驗區、餐飲品嘗區、室內器械運動區等銷售體驗區，讓消費者與產品之間有一個直接的對接的良好體驗平臺，滿足消費者知性的實際需求。
4、增值服務
在保證株百商場基本服務條件的情況下，嘗試著創新性地提供一些個性化的、超常規的各種各樣增值服務，譬如，超市內的奶飲品區除了售賣商品外，還可以提供給顧客免費品嘗的增值服務。還有化妝品區除了售賣商品外，還提供免費編發和化妝等增值服務。
4.7 布局策略
1、株百燈光照明
在多數情況下，商業里面的燈光照明在營造一定舒適的購物環境中有十分重要的作用。因為商場內陳列物品的形狀和色彩可以通過燈光可得以突顯，從而增強了物品立體感和質感，吸引消費者對商品注意力。因此，在商場燈光的采購時，應關注燈光強度，其產生的總亮度須高于周圍建筑物，以便吸引路人注意，而且在商場設計時，充分考慮好燈光的照度、色溫與室內裝修顏色的關系，使燈光照明和場內裝飾相映生，從而獲得良好的燈光效果，增強商場的空間感。
2、株百商場的動線設計
株洲百貨在整體路線設計之初，秉著商品與人零距離的理念，充分考慮消費者在逛商場的路線上和視線范圍之間的聯系，設置合理的動線圖，盡量實現所有商品能都暴露在人們的視野中。如圖 5-3,消費者準備進入商場后，會進入一個較為廣闊的公共的共享空間，以留給商場做各類營銷或促銷活動。商場門口設計了的一批柜組，消費者若想觀賞共享空間的活動，則先穿過該批柜組，這樣消費者才能進入了商場里。進來后，若想上樓繼續逛，則須向兩側走，須經過更多的商場空間，接受更多的商品信息。
3、吸引高層客流
很多的商場，往往消費者逛到一半的樓層就己經累了，商場的布局規律通常都是把好賣的商品放到較低樓層，高樓層的商品吸引人并不多。因此，株百應該重視吸引高層客流，在商場中采用"噴淋式客流的設計",設置精品服飾特賣會和打造美食廣場等項目，加大高層客流的吸引力度，利用物美價實的產品及美食作"誘餌"來吸引消費者到高層選購。那么，在最高樓層以低價購入高質產品，購物收獲滿滿的人們，還將意猶未盡的去逛商場的其它樓層進行購物。如此以來，商場的人流由上至下，故將這種客流分布形象地稱之為"噴淋式客流".
4.8 公共關系策略
商場公關活動所需要協調處理的關系主要包括：內部員工關系、客戶關系、供銷商關系、媒企關系、政企關系等。比如，要正確對待并處理消費者的建議及意見，尊重并維護消費者的合法權利，提供滿足消費者需求的產品及服務，從而建立起牢固的消費者忠誠關系；要廣泛傳播商場信息，及樹立良好形象，還應該與當地新聞媒介建立長久的相互信賴關系；要創造商場發展的有利社區條件，則要參與到維護社區環境、支持社區公益事業當中；要從政府部門那獲得有利于發展的支持，則需要高度重視并努力改善政府關系。具體而言，株百在公共關系方面應該做到：
1、切實做到"以客為先"
將"以客為先"理念做到實處，就要全方面了解客戶需要，這也是企業提高顧客滿意度的首要前提。株百公司應當要嚴格依據定期信息跟蹤、整理、反饋及分析客戶切實需求、消費情況及購物滿意度等方面的信息，進而有針對性改進公司營銷目標及策略。如：使用問卷調查、客戶拜訪等多種信息收集手段，來了解客戶的需要及滿意度，從而加以修正完善自己的商品服務體系，最大程度上使消費者滿意。將"客戶至上"的理念落實到每一個員工、每一個顧客、每一處細節。
2、重視媒體宣傳力量
充分利用當地新聞媒體的力量，擴大企業及其產品的宣傳力度。株百集團司有自己的網站，應當多發表介紹公司發展歷程、營銷促銷活動、產品展示、重大新聞事件等有關信息的文章，將自己"推銷"出去，讓消費者從多個角度來了解株百動向，關注株百發展。與此同時，株百必須注重搞好與媒體，尤其是當地報紙、電視、網絡等新聞媒體的關系，能有效地幫助商品及品牌形象的免費推廣。
3、多多活躍慈善公益事業舞臺
發展不忘根本，公益回饋民眾。這是株百集團奉行的理念及承擔的社會責任。
株洲百貨集團可以為株洲的下崗工人、一些學校的貧困學生提供下崗工人優先聘用、勤工助學崗位，同時，為一些大型的公益活動提供資金贊助及服務人員，如此長期以來將使得株百得到社會各界廣泛認可，無形之中也提升公司的軟實力。
4、輔以公關廣告促立形象
對于公關策略，株百公司可以選擇的方法很多，但宣傳的首要前提是要運用得當，曉之以情，動之以理，與社會大眾產生共鳴。首先，通常較多使用的方法是利用新聞又或創造新聞。當然要主義避免給社會大眾留下炒作或有償新聞等這類嫌疑的印象；其次，籌辦或積極參與社會公益活動，也是企業進行公共廣告宣傳常用的手段之一；再次，可以舉辦專題性報告會議、紀念活動等，這樣較容易將企業的商品、品牌形象等方面的優勢展現在大眾面前，并且可以同時制作介紹企業及其產品、服務、理念、財務及管理等材料、宣傳小冊或影音資料，如果裝印精美、簡單易讀，也是給廣大群眾和消費者留下良好印象的重要載體形式之一。
