第 6 章 H 公司電子商務 O2O 運營模式企業案例分析

6.1 "J 公司"電子行業企業在 H 公司上電子商務 O2O 模式營銷案例分析。

J 公司成立于 1989 年，主要從事晶體、晶振、石英晶振、晶體濾波器等產品的生產與銷售。J 公司專注于為不但為客戶提供產品，更為客戶提供解決方案。公司強調品質、服務、價格適當三大要素。作為中國國內專業的電子制造服務商，J 公司與 H 公司開展了互聯網方面的深度合作，為公司品牌建設錦山添花。

J 公司是電子制造服務商，生產的產品廣泛用于高精度電子領域?？赡芎茈y想象如此一個性質的企業如何開展O2O 模式經營。在 2014 年 4 月，J 公司在 H 公司的網站上開始了 O2O 模式試運作[41].J 公司方面表示，"中小企業在品牌建設上往往有很多誤區，而線上旗艦店+線下供需會的 O2O 服務模式，可以幫助企業在品牌建設上加快步伐。"J 公司充分利用了其在 H 公司 B2B,B2C 平臺的資源優勢，在線上提供了豐富、全面、及時的產品信息，產品品類九種，具體產品有接近 500 樣。產品價格、型號、詳細說明、聯系方式、二維碼掃描等一應俱全。隨后在 H 公司的電商供需會上，線上的產品信息發布迎來了開花結果，眾多采購方通過線上信息向 J 公司采購，在供需會現場實現了線下體驗。由此一來形成的線上下單-看貨-線下采購交易流程，即形成了 O2O 模式的閉環。

6.2 "K 公司"五金行業企業在 H 公司上電子商務 O2O 模式營銷案例分析。

五金行業具有一低兩高的特點：一低是指行業準入門檻低，二高是升級成本高，推出成本高。簡單說就是進來容易出去難。另外從事五金行業的不管是生產還是銷售還是采購，從業人員年齡大多偏高，使用移動互聯網頻次較少。

目前使用移動互聯網頻次最高的人群當屬年輕群體，而年輕群體卻較少接觸到五金行業。盡管如此，五金行業在移動互聯網結合的 O2O 模式下還是被普遍看好，直達五金創始人丁邦表示，"傳統五金行業升級轉型的必由之路就是走線上線下相結合的模式".因此，O2O 模式在五金行業同樣大有可為。

K 五金企業一直以來致力于為消費者提供物美價廉、產品質量過硬的五金機電家具產品，其最近在 H 公司的電商平臺上打造的五金商城，發展迅速，短時間內即聚集了大量優質商家。單日更新產品在 70 萬件左右，活躍企業數量達40 萬家，提供諸如工具市場、門窗五金、磨具磨料、軸承市場、絲網市場、衛浴五金等專場采購功能。面臨五金行業傳統難題，如行業間常打價格戰，企業盈利能力差，自主研發投入低，產品同質化傾向嚴重等，K 五金企業順應互聯網電商模式發展大勢，走上線上線下結合的發展之路。消費者可以在 K 五金的在線商城上進行線上洽談、線上訂貨、線上支付，以及線下配送、線下實體店體驗等，用戶體驗較好，市場反應良好。K 五金企業的在線支付應用了 H 公司的擔保支付軟件，買家收到貨后進行確認收貨并由擔保支付軟件打款，為買賣雙方誠信交易提供了保證。

6.3 "Y 公司"服裝行業企業在 H 公司上電子商務 O2O 模式營銷案例分析。

2002 年 9 月，中國服裝行業應用 B2B 電子商務模式開始走向海外。2011年，服裝網購市場規模比 2010 年同比增長了 61.1%,服裝行業電子商務市場實現了火箭式發展。服裝行業從 B2C,到 C2C 是一個歷史性的變革，人人都可以成為服裝的售賣者。CNNIC 發布的互聯網數據顯示， 2011 年中國本地生活服務 O2O 在線商務用戶規模為 0.82 億， 2012 年達到 1.35 億， 增長速度明顯， 預計到 2015 年這一數字將達到 2.93 億[42]. 以淘寶為代表的第三方電商平臺是企業開展網絡服裝業零售的首選。隨著互聯網尤其是移動互聯網的不斷發展，移動互聯網用戶規模不斷增加，中國本地生活服務 O2O 市場的成熟時機已經來臨。

Y 服裝行業企業的 O2O 應用時機已經成熟。由于消費者的不斷增加，網民尤其是手機網民的增加，以及移動互聯網技術的完善，3G 互聯網的蓬勃興起，移動支付端的普及以及網民對第三方支付的信用度明顯提高，服裝行業的 O2O應用已然成為繼 B2B,B2C 之后的另一大發展趨勢。

O2O 模式下的服裝零售行業中品牌例子非常之多，Y 企業就是其中之一。

Y 企業的 O2O 是目前服裝零售業中較為成熟，極具規范體系的。Y 企業一直注重線上的服飾推廣，最近 Y 企業也開設了線下旗艦店，在北京、上海、南京等地設立了線下實體店。通過線上推廣，各種打折優惠信息吸引客戶到店體驗，著力于 O2O 模式的線上線下結合。實體店內有多臺電腦以及 POS 機，二維碼供客戶方便挑選，有利于客戶的網上選衣，手機支付[43].

Y 企業的手機 APP 與 H 公司旗艦店的用戶來自全國各地，形成了一種"先安裝 APP,后開店"的共識。它貫徹落實了線上線下同價這一根本原則，避免線上渠道的沖擊，這也是 O2O 的標配。其次，它通過多種方式引流客戶到線上，線下體驗。如 APP 基于 LBS 技術的功能，提供周邊店面的位置導向。APP 上提供的代金券、優惠券以及二維碼都是專門設計，極具特色，只能在實體店可以掃描認證。這也變相完成了從線上到線下的客戶引流，促進客戶的到店體驗。

此外，對于商品優惠問題，Y 企業采取了"指定產品+指定時間段"的打折策略，第一是提高了消費者消費的緊張感、積極性，營造了機不可失、失不再來的緊迫感，促進消費。第二是提高 APP 訪問量，用戶注冊量，全面提升 O2O 布局的建設。Y 企業的 APP 在全國安裝量超過 100 萬，月活躍度超過 50%,Y 企業考核 APP 的指標著重點在于安裝量，新用戶注冊量，旨在搶占市場份額，提高用戶數量。在開店地區，通過品牌推廣，提高曝光率，迅速積攢 APP 人氣，減少了新店開張、促銷、熱場等成本。