建筑行業在最近 20 年來，在社會的整體發展中發揮著重要作用。作為建筑行業中的設計人員，肩負著挑戰與機遇并存的歷史使命。認真貫徹執行國家《勘察設計規范及施工技術標準》及有關消防工程設計法律法規、設計規范標準，依據招標文件內容及現場實地勘察結果，組織進行方案設計及施工圖深化設計，并與公司相關部門緊密結合，在考慮設計效果的同時，要對甲方要求、工程進度、投資情況進行通盤考慮，確保方案設計優化務實，是建筑設計人員的職責之一。

設計人員與甲方之間的溝通，在民用建筑設計中起著舉足輕重的作用。溝通貫穿于民用建筑設計的全過程。

溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。語言溝通是溝通的基本模式，是一種非常好的、有效的溝通方式。語言的溝通包括口頭語言、書面語言、圖片或者圖形。在設計人員與甲方的溝通中，主要以語言溝通為主。設計人員除了基本的溝通素質外，如何掌握必要的溝通技巧，是溝通成敗的關鍵因素。

1 AIDA 法則簡介

[1]AIDA 法則也稱“愛達”公式，是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼 （Heinz M Goldmann） 總結的推銷模式 ,是西方推銷學中一個重要的公式，它的具體涵義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產生，爾后再促使采取購買行為，達成交易。

AIDA 法則產生四個過程，Attention（注意）―Interest（興趣 ）―Desire（ 欲望）―Action（行動），在銷售過程中采取 Attention（注意）：打招呼，邀請顧客接觸商品；留意顧客的行動 Interest（興趣）：積極回應；Desire（欲望）：發問方式；Action（行動）：主動詢問顧客的感受，主動為顧客取貨，達成交易。

2 AIDA 法則在建筑設計招投標階段的應用

[2]建筑工程設計是指設計一幢建筑物或建筑群所要做的全部工作，包括建筑設計、結構設計、設備設計等三個方面的內容。這三方面內容貫穿在工程設計招投標和施工圖設計階段。工程設計招投標階段對于投標單位而言，決定著能否爭取到設計項目，因此此階段除了設計方案以外，設計人員的溝通技巧決定了投標的成敗。依據 AIDA 法則，首先，方案設計人員必須在設計方案中設計一個聚焦點，即通常所說的設計創新點，引起招標單位的注意。此創新點的設計，在依據設計規范的前提下，依據不同的招標單位的意圖及要求，采取不同于其他投標單位的設計思路進行創新。其次，在進行方案匯報時，注重對設計的創新點進行闡述說明，重在通過理解了招標單位的意圖后，對癥下藥，重在引起招標單位的興趣，對本設計方案加深印象。

再次，根據招標單位的提問，理解到招標單位的興趣集中區域，主動積極地回應，使其得到比較滿意的答案，最后，采取主動行為，認為在此設計基礎上，招標單位認為存在需要修改完善的部分，進行積極響應，達到較好地配合。

3.AIDA 法則在施工圖設計階段的應用

施工圖設計是方案設計已經完成之后進行的設計任務細化的過程，在實際工程施工圖設計過程中，設計人員往往感到甲方要求過多，頻繁要求修改圖紙，使得設計人員設計進程緩慢，工作效率低，如何使設計人員與甲方有效溝通，從而提高工作效率，是十分值得重視的一個問題。

設計人員在有些時候，對于甲方提出修改某些對于原先已定好的設計方案時，無法采取合適的溝通技巧說服甲方。依據 AIDA 法則，首先站在與甲方的同一立場，將設計中的獨特考慮之處和符合甲方意圖的亮點之處展示說明，是甲方注意力轉移到本設計方案中。其次，繼續深入闡述本設計深意，引起甲方的興趣，盡量使甲方自身認為原設計方案比較合理，削弱其打算修改設計方案意圖，再次，介紹設計亮點的接連效應，即配合本設計亮點的其他配合部分的設計思路，以滿足甲方的需求，盡量打消其顧慮。最后，闡明如果按照甲方的意愿進行修改圖紙，相關專業的設計圖紙工作統一都要進行修改，將會拖延設計工期，降低設計效率，如果局部進行小的修改完善，是可以接受的。

當然，以上工作進行的前提工作時，必須是確保設計人員在了解了現場設計條件，進行了充分的設計準備工作之后，采取的溝通技巧，提高工作效率。

參考文獻

[1] 孫秀莉，AIDA 法則在廣告語翻譯中的運用 [J] 淮海工學院學報 （ 社會科學版 ），2011 年 24期，57-59
[2] 許程潔，工程項目管理 [M], 武漢理工大學出版社，2014.8