本篇論文目錄導航：

【題目】柬埔寨本地汽車市場的調研分析
【第一章】柬埔寨汽車消費市場現狀探究緒論
【第二章】TF公司所在柬埔寨汽車市場分析
【第三章】TF公司柬埔寨目標市場的分析和選擇
【第四章】TF公司柬埔寨汽車市場營銷策略的制訂
【第五章】TF公司柬埔寨汽車市場營銷策略的保障措施
【結論/參考文獻】汽車銷售公司在柬埔寨的市場研究結論與參考文獻

第 4 章 TF 公司柬埔寨汽車市場營銷策略的制訂

在第三章中這對柬埔寨本地消費者的調研后，得出了消費者的偏好進而在細分市場中，TF 公司圈定了主要目標市場，制定了戰略上基本經營思路。在本章中將以圍繞目標市場和基本經營思路詳細制定營銷策略。

4.1 以全配置豪華越野車為主要引進產品

從柬埔寨本地汽車市場來看，規模有限，目前每年新增的車輛數為 4000 輛左右，但由于與西方文化差異小，接受新鮮事物水平高，政治風險低，又不具備汽車本地化的可行性，因此 TF 公司和目前所有的經銷商一樣，選擇全進口高配置為主要銷售車型。

根據柬埔寨海關公布的進口關稅稅率表，可以發現海關對進口車輛的關稅征收僅僅停留在排量和年限這兩個主要指標上。對于同一個排量的進口車而言，歐美品牌和日韓品牌在成本價格上差距不會拉開的很明顯。位于金邊的柬埔寨寶馬獨家授權經銷商 PremiumAuto 維持著一個相對較低的售價，例如 BMW X12.0 僅售價 63000 美金，與全新凱美瑞售價相同，但明顯寶馬的品牌更有號召力。

這一方面得益于進口車輛關稅的征稅標準，另一方面德國寶馬總部因為看好柬埔寨潛在汽車消費市場的蓬勃興起，特別制定了具有本地競爭力的價格。從品牌價值角度而言，TF 公司所選擇的英國汽車品牌顯然無法與寶馬的魅力抗衡，因此需要在車型選擇上盡量考慮差異化競爭。比如同排量車型可以采取高配低價或者同價高配的辦法，讓消費者感覺到實際的優惠。

在引進產品的車型選擇上，應以各個消費階層熱愛的越野車、皮卡車為主，尤其是全尺寸大型 SUV 為宜。常規普通型汽車應只占到引進數量的 30%左右，這也是因為考慮到本地的氣候條件、道路交通狀況以及私營經濟發達這些消費特征。非常遺憾的是，TF 公司所代理的英國乘用車品牌直到 2014 年底才會允許城市型運動多功能車出口到金邊市場。在此期間，主要以高性價比、設計非常個性化的 A0 級汽車吸引顧客，將來會降低轎車的銷售比例。

在車輛外觀上根據本地市場消費者的喜好，集中消費在黑、白、銀這三個主要顏色上，占有市場 70%以上的份額。由于柬埔寨是佛教國家，僧侶的僧袍通常是橙色或者是紅色，因此 TF 公司在進口車輛的時候選擇的是黑色、白色、銀色、淺金以及灰色。事實證明在銷售過程中白色最為受到消費者的青睞。

在車輛內飾上以淺米色真皮為主，黑色真皮和淺色針織面料不受歡迎。一方面柬埔寨日照強烈，黑色內飾吸熱多，引起乘坐者的不適，而針織面料的內飾顯得過于廉價，不符合本地人購車的虛榮心態；另一方面，當地居民喜干凈，尤其對車輛的保養每日不間斷，空氣中的懸浮顆粒較少，因此淺色內飾的打理對于他們而言是不費力的事情。

TF 作為授權經銷商在引進車輛時，根據目標客戶需求向廠商提出作些產品改進或調整，在通過運營一段時間后可以結合提出為顧客開發新產品。例如柬埔寨路面的沙塵較多，因此帶有粉塵過濾裝置的空調可以作為車輛選裝件。在目前 TF 還無法經營越野車車型的情況下，可與廠方協商車輛出廠前可以適當的調高汽車底盤高度，以便獲得在柬埔寨地區使用時更好的通過性。由于柬埔寨城市規劃較老，城區沒有更多可開發土地，因此停車位一直處于供不應求的狀態。大部分車主選擇在上街沿泊車，除了底盤高度外，當多輛車輛并排時，可更改排擋鎖也是一個很重要的考慮方向，允許更多停車空間，盡管這對車輛被盜等安全性提出了更高的要求。

4.2 定價維持在單車凈利 12%的基礎

銷售價格是市場營銷活動中非常敏感因素，價格調整是市場競爭的重要手段，是營銷組合的一個重要因素。產品能否為本地市場所接受，能否在本土市場上占據有利的競爭地位和占有率，很大程度上取決于定價的合理性。TF 作為柬埔寨本地市場的后進者，在不希望采取低價競爭策略的基礎上，主要以日本汽車和二手車作為定價參考值，以汽車到岸價的 12%-15%作為凈利指標，綜合考慮最終定價。

4.2.1 本地市場產品定價的主要因素

1.成本因素

TF 公司從海外基地進口車輛的成本因素主要體現在海運費、關稅、中間商毛利、融資、通貨膨脹及匯率波動、人員管理、售后服務站的投入。當然，其它的因素如包裝費、報關、文件處理的費用也會影響到成本。汽車銷售雖然是整個汽車產業鏈最末尾的一端，但是同樣面臨著一個整體投入規劃，隨著高速經濟增長，每年的運營成本都會根據市場平均水平有一個浮動，所以攤薄成本對于定價也是有重要影響。對于 TF 公司需要考慮的是從英國原產地進口的成本低，還是從該品牌位于泰國的基地進口成本更低。東盟之間的 10%的優惠免稅是否能覆蓋掉原產地的低價以及物流成本。另外，每年上漲的進口關稅也是需要為提價或平價銷售做出預留空間。

2. 競爭因素

產品的定價，除了受到企業自身可以決定和控制的因素（如利潤的加成高低和生產成本的大?。┑挠绊懲?，還要考慮到市場上其他國際汽車品牌競爭強弱這一不可忽視的因素。因為，在柬埔寨完全開放競爭的市場上，TF 公司的定價必然受到其他競爭者諸如日系、美系、德系等汽車公司可能采取的對策的牽制。目前柬埔寨各汽車品牌各車型定價互相交叉重疊的區間不多，也就是說各品牌各車型之間沒有明顯的定價沖突，消費者也主要受車型外觀和品牌的影響較多，較少考慮競品車型之間的價格優勢。

4.2.2 產品價格的制訂與控制

在柬埔寨因不限制二手車，汽車定價經常參考當地日本二手車價格。新車價格略高于年限接近的日本二手車價格。一般而言，對于汽車銷售價格建議以五年為一個投資回報期，單車凈利潤維持在汽車到岸價的 12%--15%左右。

TF 主要需要考慮的是在定價時是偏向銷售導向還是利潤導向。從 TF 公司前期的開業準備和投入計算，在開業初期的三年內需要以銷量為第一經營目標。在柬埔寨日常的消費購買中，議價已經成為當地民眾的一種行為習慣。在定價時要對于此民情給予一個充分的理解。在定價可虛高單車 1000 美金左右的范圍。

柬埔寨接壤泰國和越南，定價因素中也會存在復雜的國際銷售價格的制定和協調，既要在英國汽廠的幫助下制定一個合理的利潤空間，同時也要考慮到周邊東盟國家的銷售價格，因為此品牌在東盟十國正在開拓更多的銷售網絡，在允許的物流成本的差價里盡可能做到利潤最大化，制定一個市場可接受的定價區間。

通過下面的表 4.1 我們可以清楚的看到目前柬埔寨市場的國際名牌新車售價的一個區間范圍。這個現有的價格表包含了新車的 FOB 價格、運輸成本、柬埔寨進口關稅、客戶增值稅。對于新車的價格而言，受影響最大的是每年上調的關稅成本。如果遇到出口國的貨幣升值，那么有可能會調高 FOB 價格，為了保持價格的競爭性，只能蠶食當地代理或者經銷商的利潤了。

TF 公司根據自身的戰略要求，最終制定了當年的終端銷售價格，如下表：

可以看出TF公司在中高端車型的定價上在目前的柬埔寨汽車市場是有明顯的優勢的。而在小排量車型上，根據客戶的反饋，TF 公司代理的英國品牌汽車擁有更高的配置以及更寬大的內部空間。

汽車是一個同質化很嚴重的產品，在市面上競品車型鱗次櫛比，在柬埔寨這樣一個貧富差距較大，崇尚高檔汽車消費的市場不適宜開展低價競爭策略。

1980 年時，豐田汽車為了能快速進入和占領美國市場，在產品性能上不領先于競爭者的條件下，豐田采取的是低價策略?；ü谲囋谶M入美國市場時售價不到2000 美元，比美國本土品牌的汽車售價低 400-1000 美元。豐田低廉的售價加上質量穩定，性能好和維修費用低，為豐田汽車樹立起物美價廉的良好形象，美國本土生產商無還手之力，原本通用、福特的市場份額逐漸被豐田吞食。但事實證明低價競爭策略需要背后強大的系統支撐，不僅僅聚焦在打價格戰上，這點在柬埔寨市場卻是行不通的。長城汽車是中國典型的汽車出口大戶，其在柬埔寨的代理 world bridge 還經營福田輕卡的銷售。長城汽車在柬埔寨投入的車型覆蓋了旗下所有系列，從常見的哈佛 H6 皮卡、越野車到 C30、C60 等轎車系列，甚至連冷門的 coolbear 酷熊多功能車也有投放。同排量的售價要低于市場上豐田、福特等 1.5 萬美金，甚至比二手車售價也要低 15%,可以說這個售價對于消費者是相當有誘惑力的。4S 店的初期發展規模也是較為良好向上的，擁有黃金地段沿街的 500 平方展示廳和預備可擴建用地。但是可惜的是本地經銷商幾乎沒有在營銷手法諸如廣告、展會、促銷上投入更多的資金，無法樹立其長城這個中國民族品牌的形象，作為一個新進的品牌又是為本地居民所排斥的中國品牌，發展的道路是很崎嶇的。因為低價格而購買長城品牌汽車的消費者在隨后使用時發現了一些質量上的小問題，而本地經銷商又沒有在售后上投入過多的金錢和精力，最后經營不到 2 年就停業了?？梢姷蛢r戰略不是一個必勝法寶，必須是建立在完整的配套體系上。

4.3 經紀人成為新型渠道模式

4.3.1 渠道模式的選擇

選擇汽車銷售渠道時一般要考慮 6 個因素：成本（cost）、資金（capital）、控制（control）、覆蓋（coverage）、特征（character）和連續性（continuity）。通常柬埔寨本地資金實力有限的經銷商只租用沿街鋪位零星銷售數十輛汽車，尤其以自有進口的二手車為主，無法形成規模效應。而其他的一些看好品牌效應的經銷商則會和 TF 公司一樣選擇代理國際品牌，并考慮銷售網絡的拓展和長期的規劃。

柬埔寨市場只有福特選擇了單一車型的 KD 模式，即部分汽車零部件由美國或者泰國運抵西哈努克工廠進行組裝。而其余的所有品牌都是選擇全進口方式，其中尤其以馬自達最為成功。通過馬自達的成功可以看到其實如何拓展柬埔寨汽車銷售渠道的。

2012 年 12 月，金邊各大交通重要地段的電子液晶廣告牌上都會出現馬自達汽車的廣告，滾動輪播不同車型的宣傳片，但此時馬自達的 4S 店還剛剛在打地基的階段。對于馬自達品牌柬埔寨消費者是非常陌生的，因為二手車市場里并沒有這個品牌，自然也就沒有相應的零部件提供，對于這樣的一個冷門的汽車，消費者是輕易不敢購買的。隨著大多數市民被廣告宣傳片中的靚麗的外形、多功能的用途吸引并且關注的時候，馬自達沒有繼續宣傳自身的汽車背景和實力，而是驚人的展開了渠道拓展。馬自達迅速將新車融入了街邊巷尾地理位置優越的二手車或者綜合汽車經銷商店鋪中，并且做了很小型的門店展示。這些沒有得到馬自達品牌授權的僅僅是一般貿易商也只需要承擔簡單的銷售任務，沒有過多的業績考核。當市民發現家門出行 5 分鐘的距離就能看到這個新品牌新車型時都紛紛詢價，而最受歡迎的 CX-7 中型越野車、BH-6 豪華型皮卡的定價都與同一集團的福特車型相持平。

2013 年 10 月，馬自達柬埔寨授權店才正式開始營業，短時間內取得了非常突出的銷售業績，成為市場上增量第一的品牌。這種和非授權經銷商合作的模式不僅贏得了銷量同時也是一種很好的傳播途徑。

馬自達如此選擇是有原因的。柬埔寨消費者至今到保留著去街邊汽車市場選購的消費行為，盡管 4S 店相比之下更擁有良好舒適的購車環境，所以馬自達借助這樣一個銷售渠道減小了時間成本。而再看同一集團的福特，從 1990 年就開始扎根柬埔寨，與知名貿易商 RMA集團合作，目前全境擁有 4 家 4S 店，相對于一般貿易渠道，經銷商渠道更穩定和長遠，對福特汽車品牌形象和產品服務能力提升起到重要作用，對消費者的售后支持也能延續品牌一貫的高標準。但由于福特進入時間過早，培育市場的成本過高，直到 2010 年后推出的森林人皮卡系列才在銷售上有所增長。同時，福特的專賣店承擔了較多車型的銷售任務，不僅僅限于乘用車中的轎車、越野車、皮卡車還承擔了商用車中的寬體輕客銷售。

4.3.2 渠道策略的制訂

銷售渠道的分成授權代理商、經紀人和行業分銷商。營銷管理人員通常結合多種不同的分銷渠道模式來實現產品由生產者向消費者的轉移，包括多渠道、非傳統型渠道和戰略性渠道聯盟。利用雙渠道或多渠道戰略，選擇兩種或兩種以上的渠道向目標市場銷售汽車會對占領市場份額起到助力作用。

授權代理商和行業分銷商實際上承擔了傳統銷售渠道的作用。在作為品牌授權經銷商的同時就要考慮到是否拓展二級經銷商以及是否自營分店。面對目前柬埔寨每年 4000 輛的市場容量以及競爭品牌眾多的情況，TF 公司選擇以主營一家旗艦店為中心，緩慢實施自營店的網絡拓展，盡量選擇已有的的銷售通路幫助產品快速沉淀進市場的銷售渠道模式。

經紀人則是汽車行業中較少出現的分銷渠道的形式，一般都以銷售顧問的角色取代。當然在歐美國家，這已經是一種成熟可靠的銷售渠道模式。但在金邊私營經濟為主的情況下，可以大膽嘗試在銷售渠道里加入這個新角色。大部分金邊的汽車經銷商都是個人經營為主，講究口碑相傳，平時社交范圍比較廣，生意也是親戚朋友介紹較多，可以很好的利用這點，與多家個人性質的經銷商結盟，選擇有地理位置優越的店鋪進行車輛展示，店面較小或地理位置不佳的經銷商由其充當中間人，由其帶領顧客進旗艦店選購。在對待此類銷售顧問的傭金方面，應采取與二級經銷商同樣的分成方式，而不采取駐店銷售的業績提成方式。TF 公司選擇與一些和政府以及 NGO 組織保持良好關系的個人進行合作，在沒有工資底薪的情況下，采取了高額的傭金計劃。另外，對待此類銷售顧問不應采取過多的合同條件約束，在法律條例允許的范圍下盡可能采取寬松的政策，提高銷售積極性。

依托銷售品牌的背景盡可能開辟新的銷售渠道。例如與制造商所屬國的駐金邊使領館合作，提供項目贊助以及車輛租賃；TF 公司曾與柬埔寨 ACLEDA 商業銀行合作競標金邊市政府當期車輛采購標的；與五星級酒店以及高爾夫俱樂部、機場聯系了解貴賓用車的租賃或購買意向；與商業銀行保持合作關系，對資信優良的客戶，提供便捷和優惠的汽車信貸產品。

TF 公司另外獨辟蹊徑的選擇了合作伙伴渠道的銷售拓展，將集團內部各獨立核算的姐妹公司，以及與集團母公司有較多業務往來的伙伴公司都納入到了營銷渠道的范疇內，利用人脈關系，減少了銷售初期的廣告投入成本。

4.4 消費者青睞多種形式的促銷

促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發送者）發出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態度和行為。柬埔寨整個消費市場是非常注重促銷這一商業行為，對每年的新年促銷、新品促銷、庫存促銷都有著非比尋常的熱情。

4.4.1 促銷策略制訂的原則

1.明確促銷的主要目的

TF 公司在柬埔寨市場促銷的目的主要是所代理的英國新品牌導入，這是需要一個較長的全方位投入過程，通過民眾接受的戶外廣告迅速進入市場、激發消費者購買欲望；其次的目的是為了年度的庫存銷售，柬埔寨汽車消費者對新、舊車概念非常清晰，不僅僅限于使用年限，甚至是追蹤到年度更替的換代車型。

2.使用正確促銷方法

促銷有很多種形式，例如游戲、獎券、樣品、獎金、折扣、購買積分等。

所以針對不同的產品和目標市場，應該選擇不同的促銷方式，要將正確的促銷目的清晰的傳遞給消費者和受眾。同時還要考慮到不同國家的法律、民族風俗習慣。例如，很多外國市場的法律限制樣品、獎金的范圍或數量。免費產品的價值必須被限制在實物產品的價值的一定百分比內。例如柬埔寨人民最受歡迎的是買一送一的形式，在選擇購買高檔汽車贈送數碼產品，因此馬自達在開業初期曾經做過購買 CX-7 車型，有機會抽取 Mazda2 小轎車以及贈送蘋果數碼產品的活動。另外，柬埔寨每年農歷 10 月的長假是亡人節，首都金邊的很多居民都會返鄉祭拜逝去的親人，此時不宜做促銷，面對金邊萬人空巷的情況，也不會達到促銷良好的效果。

而TF公司在開業初期選擇的也是比較多的隨車贈品，例如贈送原廠的腳墊、車窗貼膜、禮品套件、牌照費、車輛保險費用等。這些禮品對于 TF 而言采用的是與廠商之間的協議價，但是對于柬埔寨本地消費者而言，其看重的是表面體現出的現金價值。

4.4.2 促銷方式

TF 公司在仔細觀察了本地的消費者行為以及風俗背景后，根據柬埔寨的消費者對汽車購買的偏好，可以將促銷手段分為以下幾種：

1.旺季促銷

柬埔寨每年 5 月以后就進入了全年的雨季，天氣炎熱，城市內澇頻發，因此本地客戶會選擇在 4 月柬新年的時候購入新車，一來是需要回鄉過節迎新，購買新車討個彩頭，再次也是淘汰舊車以免在雨季來臨時遇到無法行駛的麻煩。

一旦進入了雨季就是本地經銷商的銷售淡季。這個時候是 TF 公司會選擇從當年的 3 月中旬啟動一個月的時間完成這個促銷活動，直到 4 月底的柬新年結束。

2.庫存促銷

柬埔寨人民對庫存促銷較為敏感，新舊車型切換以及新車升級都會對原有庫存采取 5000 美元左右的降價，但在此基礎上不會再有別的相應促銷品贈送。

有部分消費者會積攢購買力，在新舊車切換時選擇購入舊款次新車。TF 公司認為全年有兩次機會可以進行庫存銷售，第一次的時間段為西方圣誕節至中國農歷春節期間；第二次促銷的時間段為每年的 3 月中旬至 4 月底。這兩個時間段相隔比較近，所以在分配促銷車型上可以有所偏重，例如在第一時間段中對去年的庫存做一個促銷，而在第二時間段時可以對本年度到店新車做一個優惠幅度較大的促銷活動。

3.展會促銷

柬埔寨人民的娛樂生活較為單一，因此對于展會這樣的類似平時汽車交易市場的情況，普通民眾是非常樂意參加的。又由于汽車展都是需要購票進入，平均 3 美元的票價對于普通民眾是一道門檻，可以判定進入現場的觀眾實際購買意愿占有不少比重。2013 年 5 月的金邊國際車展上，在沒有現場促銷的情況下，奔馳展臺、寶馬展臺、路虎展臺的樣車全部售罄。柬埔寨采取的是做六休一的工作制度，而當地人又很重視家庭生活，因此較少有時間去挨家挨戶的逛汽車銷售門店，借用展會這樣的形式能一次性真實的感知心儀的車輛，也能促動消費熱情。

TF 公司一般都采取從泰國或者香港等發達地區租借展會物料，本地出具人工安裝的形式，這樣可以保證展會現場的展臺足夠吸引眼球?，F場也會安排做一些展車樣車的臨時促銷。